Les marchés émergents ont révolutionné les paiements, laissant l’Occident derrière.

Alors que les marchands internationaux s’étendent vers des pays comme le Brésil, l’Inde ou le Kenya, ils commettent souvent une erreur cruciale : traiter les paiements comme une formalité. Carlos Menendez, directeur des opérations chez dLocal, souligne que cette approche peut retarder les lancements et réduire les taux de conversion. Les infrastructures locales, basées sur des systèmes de paiement instantanés et la monnaie mobile, surpassent souvent celles de l’Occident.

Une réalité inattendue pour les marchands occidentaux

Imaginez un marchand international qui, trois semaines avant son lancement au Brésil, découvre que sa structure d’entreprise transfrontalière ne peut pas accepter les Pix. La solution, créer une entité locale, prend des mois. Le lancement est reporté, et lorsque le site est enfin en ligne, le processus de paiement repose sur des méthodes que la majorité des clients potentiels n’utilisent pas. Résultat : un taux de conversion désastreux. Cette situation, malheureusement, est loin d’être isolée.

Selon des recherches sur l’entrée dans les marchés émergents, 64 % des marchands signalent des échecs opérationnels ou techniques liés à leurs systèmes de paiement, et 57 % subissent des problèmes de conversion en conséquence. Ces échecs ne sont pas dus à un mauvais produit ou à un mauvais timing, mais à une infrastructure de paiement conçue pour des marchés déjà connus.

Des systèmes plus avancés que ceux de l’Occident

Contrairement aux marchés occidentaux où les cartes de crédit dominent, les pays émergents ont développé des systèmes de paiement uniques et souvent plus efficaces. Au Brésil, le système de paiement instantané Pix a traité 64 milliards de transactions en 2024, presque le double du volume total des transactions par carte. Il s’établit en quelques secondes et coûte aux marchands une fraction du coût des frais d’interchange des cartes. En Inde, l’UPI (Unified Payments Interface) a traité près de la moitié de toutes les transactions de paiement numérique en temps réel dans le monde l’année dernière, avec une valeur de transaction douze fois supérieure à celle de toutes les transactions par carte en Inde. Au Kenya, M-Pesa traite environ 800 millions de dollars par jour et dessert 34 millions d’abonnés, dont beaucoup n’ont jamais eu de compte bancaire traditionnel. Au Ghana, près de 60 % des adultes utilisent la monnaie mobile comme outil financier principal, avec une croissance annuelle de près de 57 % en 2024.

Ces systèmes sont plus rapides, moins chers à exploiter et accessibles à des populations que les cartes n’ont jamais atteintes. Par conséquent, l’infrastructure de paiement dans ces marchés n’est pas en retard par rapport à l’Occident. Elle l’a dépassé.

Trois décisions clés pour réussir son entrée sur ces marchés

Pour éviter les pièges courants, les marchands doivent prendre trois décisions cruciales dès le début.

  1. Structure d’entité : Accepter des systèmes comme Pix nécessite une entité légale locale. De nombreux marchands entrent d’abord par une structure transfrontalière, plus rapide à mettre en place, mais cela les empêche d’offrir le moyen de paiement préféré des consommateurs locaux. Revoir cette décision prend du temps et retarde le lancement.

  2. Devise : Les infrastructures de paiement locales sont conçues pour les devises locales. Proposer des prix en dollars à un consommateur payant par Pix ou M-Pesa crée une friction qui impacte directement la conversion. Le repricing en devise locale n’est pas qu’une question de checkout ; il implique des implications de change et de marge, et dans certains marchés, nécessite une approbation réglementaire. L’équipe commerciale doit résoudre ces questions avant l’intégration des paiements.

  3. Reconciliation : En Asie du Sud-Est, chaque pays dispose de ses propres rails de paiement et cadres réglementaires. Les marchands doivent s’assurer que leur système peut gérer ces différences pour éviter des erreurs coûteuses.

En conclusion, les marchands qui entrent dans ces marchés avec une approche centrée sur les cartes commettent une erreur stratégique. Ils doivent adapter leur infrastructure de paiement aux réalités locales pour réussir.